皆さんは国内にどれだけの数のネットショップが存在するかご存知ですか？
国内すべての店舗数を集計したデータはありませんが、大手ECモールの楽天ショッピングが4万3,000店舗、Amazonが18万店舗、Yahoo!ショッピングでは37万店舗に上り、3大ECモールだけでも約50万店舗ものネットショッピングが存在します。また、経済産業省が発表した2015年のEC市場規模は13.8兆円であり、今やネットショッピング成熟期であるにも関わらず前年比7.6％増を見せています。
参考：電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました～国内BtoC-EC市場規模は13.8兆円に成長～
こうした背景にはスマートフォンの普及やネットショッピング環境の整備が進んだことが関係しており、今後も拡大することが予測されます。この巨大マーケットへ今まさに飛び込んでいく企業も多いでしょう。
そして第一につまずくのがネットショッピングの販売戦略についてではないかと思います。何から始めばいいのか？どのような販売戦略を取ればいいのか？など、考えるべきことも多くなかなかに頭を悩ませる問題です。
そこで今回は、ネットショッピングにおける販売戦略のポイントについて紹介していきます。
ネットショッピングにおける販売戦略 10のポイント
販売戦略の目的を明確にする
販売戦略とはつまるところ売上拡大のために何をするか？ということです。つまり売上拡大こそが目的ですが、もう少し掘り下げて考えてみましょう。
大切なのは“どうやって売上拡大という目的を達成するか？”です。新規ユーザーを多く獲得するのか、はたまた既存ユーザーの単価を高めるのか、売上拡大にはいくつかの方法が存在しますね。
「新規顧客をより多く獲得し売上を拡大していく」といったように、少し掘り下げた目的を立てることで、今後取るべき戦略が具体的に見えてきます。
ターゲットを詳細に絞り込む
ネットショッピングの販売戦略においてターゲットの絞り込みというのは非常に重要です。なぜなら、ネットショッピングとは従来のマスメディアのような一方通行的な情報伝達だけでなく、あらゆる戦略で商品やサービスの魅力を伝えていくことが可能だからです。
そのためには、大多数のユーザーに情報を伝えるのではなく、ターゲットを絞り一部のユーザーに情報を伝える必要があります。
そうすることで「この商品やサービスはあなたのためにありますよ」と訴求する戦略が可能になります。
また、一般的に考えられているターゲットとは別の視点を持つことで、ネットショッピングの可能性を探ることができます。(例えばベビー用品のターゲットは一般的に子を持つ夫婦ですが、孫へのプレゼントという視点で考えればシニア世代をターゲットとして戦略が立てられる)
ユーザーの視点に立った運営
ターゲットを絞り込むことができたら、ユーザーの視点に立って運営することが何よりも大切です。こうした運営を実現するためには「ペルソナ」を活用するのが有効的でしょう。
ペルソナとは架空に作り上げたユーザー像であり、趣味趣向や休日の過ごし方など非常に細かい部分まで設定します。つまりは1人の人間として作り上げ、このペルソナをもとにユーザーのニーズを考えれば自然とユーザー視点に立った運営ができるようになります。
ユーザーに有益な情報を提供
ユーザーは常に自分にとって有益な情報を求めています。そして、有益な情報を提供してくれたネットショッピングを選ぶ傾向にあるのです。
例えば食品販売を行うネットショッピングなら簡単に作れるレシピを掲載したり、食品にまつわる健康効果や豆知識などを掲載します。
こうした有益な情報を提供することでファンを作るこもでき、継続的に利用してもらえるネットショッピングを構築することが可能です。
ソーシャルメディアを活用
2015年末のSNS利用者数は6,488万人であり、2018年末には7,486万人に上ると言われています。
参考：国内のSNS利用者、今年末に6872万人に達する見込み、普及率69.3％
この巨大マーケットを利用しない手はないでしょう。
ソーシャルメディアでは商品やサービスと絡めてコンテンツを配信することで、ブランディング効果やユーザーのロイヤリティを高めることができます。また、最近ではSNS広告を活用した販売促進を行うこともできるので、自由度の高いマーケットです。
ただし、SNSごとに特性があるのでそれを理解していないと痛い目に遭うことも…。
[RELATED_POSTS]写真は“見せる”ではなく“魅せる”
商品系のネットショップならば必ず商品写真を掲載するでしょうが、ここで意識したいのが“見せる”ではなく“魅せる”ということ。
例えばファッションアイテムなら白地の壁に商品をかけて撮るだけでなく、トータルコーディネートされた写真にすることでユーザーもイメージが湧きやすく、購買喚起できます。
商品写真を“魅せる”を意識するだけで、ネットショッピングとしての価値を上げることができるでしょう。
開発までのストーリーを伝える
自社開発や食品関係の商品であれば、開発や販売までのストーリーを掲載するのも非常に有効的です。商品やサービスのストーリーを伝えることで、ユーザーに親近感と安心感を持ってもらいやすく、購入の敷居を下げることができます。
特に安全性が重要な食品関係であればストーリーや産地について語るのは外せません。
[SMART_CONTENT]
ユーザー目線で使用感を伝える
同じ商品説明ならただ概要を掲載するだけでなく、実際の使用感を伝えるのもいいでしょう。ネットショッピングとは実店舗と違い直接触れることも目にすることもできません。
従ってユーザーは常に商品やサービスに対して多少なりの懐疑心があります。
こうしたユーザーの迷いを取り除くためにも、実際の使用感を伝えたり口コミを積極的に掲載すると効果的です。
メルマガはタイトルが9割
ネットショッピングを立ち上げてからしばらく経過すると、どこかのタイミングでメルマガ配信を始める企業がほとんどです。
そこで意識していただきたいのがメルマガは“タイトルが9割”だということ。(コンテンツはどうでもいいという話ではありません)
つまり、ユーザーが求めている情報がメルマガ内にあったとしてもタイトルで食いついてくれなければメールを開くことはないので、ネットショッピングとしては機会損失になってしまいます。
これを防止するためにも開きたくなるようなタイトルで配信しなければなりません。今回は魅力的なタイトル作成は割愛しますが、メルマガ配信時はぜひタイトル作りに注力してください。
アフターフォローを怠らない
最後は商品やサービスを購入・利用いただいたユーザーに対するアフターフォローです。これをするかしないかでは、リピーターの獲得率に大きく影響します
商品やサービスの使用感はどうだったか？何か問題点はないか？など、少しでもフォローがあるとユーザーは決して悪い気はしません。むしろ、ネットショッピングに対し好意的にもなりリピーター率が上昇するでしょう
アフターフォローでユーザー志向と責任感ある姿勢をアピールしてください。
まとめ
ネットショッピングの販売戦略一つ一つはそう難しいものではありません。ただし数が多いので、いかに効率化しつつ複数の戦略を実行していくかが重要です。
また合わせて上記の販売戦略のベースとして販売管理や在庫管理などの業務基盤にはクラウドERPを選択することもお勧めします。特に「NetSuite（ネットスイート）」はEコマース向けのソリューションも準備されており、小売、流通、卸業に向けても強いクラウドERPソリューションです。これからネットショップを立ち上げる企業も、現在販売背略について悩んでいる企業もぜひ本記事を活用していただければと思います。
