2015年末でのEC市場規模は13.8兆円と前年比7.8％の成長率を見せています。まだまだ活性化しそうな市場ですがそれだけ競合も多く、激戦区であることには間違いありません。
参考：電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました～国内BtoC-EC市場規模は13.8兆円に成長～
こうしたEC市場で勝ち上がっていくには、やはり販売戦略がキーポイントとなるでしょう。そこで今回はEC販売戦略の基本について紹介していきます。
ペルソナでターゲットを絞らないと売れない？
皆さんのショップでは既にぺルソナを設定していますか？ぺルソナとは言わば“具体的に想像したターゲット”であり、誰に向けて販売しているのかを明確にするための重要な要素です。
アパレル会社における2つのターゲット例について考えてみましょう。
- 20～30代の男性で、質を重視する
- 20代前半から30代前半の男性でストリート系を良く着る、ただしカジュアル過ぎないもの
上記2つのターゲット例を見て、売れるショップはどちらだと思いますか？答えは2のターゲット例です。
なぜなら、2のターゲット例は年代や趣味趣向について詳細に設定されています。ターゲットが明確だとショップのコンセプトもブレないので、一貫した商品を提供できるでしょう。
また、ターゲットを絞ることでプロモーション戦略も効果的に行えるので、2をターゲットにしているショップの方が必然的に売上があがるのです。
ちなみにこれはあくまで例であり、実際にペルソナはさらにターゲットの具体的な趣味趣向や行動などを設定します。特に重要なのが行動であり、どんなデバイスでインターネットを閲覧しているか？どの時間帯に閲覧しているか？など、細かく設定することでターゲットとのタッチポイントを把握するのです。
ただしペルソナもまったくの的外れでは意味がないので、アンケート調査などを行った上で出来る限りリアルに近いペルソナを設定する必要があります。
競合調査をしっかりと行い、良いところは積極的に取り入れる
ショップとしての理想はゆっくりとマイペースに運営を行っていくことですが、そう悠長なことも言っていられないが現実です。EC事業に参入している以上、やはりしっかりと売上をあげていかなければなりませんね。
そこで競合調査を行い、良いと思ったポイントを積極的に取り入れていきましょう。特に、自店よりも売上をあげているショップからは学ぶことが多いはずです。
競合を参考にするというのはプライドが許さないという方もいるかもしれませんが、まずは現状を見つめ認めることも大切。取り入れるのはさすがに抵抗があるとしてもアイディアのヒントになったりするので、やはり競合調査は欠かせません。
一つ注意していただきたいのは、あれもこれもと取り入れてしまわないことです。各ショップにはそれぞれコンセプトというものがあり、それに基づいた販売戦略が取られています。
つまり良いところだからと言ってすべて取り入れていると、自店のコンセプトがブレブレになってしまうのです。従って自店に取り入れるべき戦略かどうかを一度しっかりと精査しましょう。
[RELATED_POSTS]顧客分析を活用して効果の高い販売戦略を考える
ネットショップの販売戦略を考える上で活用したいのが顧客分析です。3C分析やデシル分析など、顧客の特性や自店が置かれている現状を把握し、かつ効果的な戦略を立てていくためには必要不可欠でしょう。
ただ顧客分析の方法も多種多様なので、目的に沿った方法を選択していかなければなりません。
コンテンツマーケティングに取り組んでみる
コンテンツマーケティングとはユーザーにとって価値のある情報を提供することで、自店について知ってもらい売上に繋げるための戦略です。方法はブログやソーシャルメディア、メルマガなどいくつかありますが、一般的なのはやはりブログ運営でしょう。
例えばアパレルショップならばファッションに関する知識やコーディネート、トレンドなどの情報を発信します。こうすることでGoogleやYahoo!からの自然注入が見込め、ショップの認知拡大と売上向上につながるというわけです。
SEOを意識したコンテンツを作成する
コンテンツマーケティングに取り組む場合、重要なのがSEO(検索エンジン最適化)対策です。SEOとは検索ボリュームの多いキーワードをもとにコンテンツを作成し、検索結果上位に持っていくための対策になります。
せっかくコンテンツマーケティングを実践しても流入が少なければ意味はありません。そしてどんなに良質なコンテンツを作成しても、検索結果上位に表示されなければユーザーはアクセスしてくれないのです。
従ってユーザーの流入数を確保しコンテンツマーケティングの効果を確実に出すためには、SEO対策が重要なのです。
購入画面を最適化することで取りこぼしを無くす
ネットショップに訪れるユーザーの50％以上が購入画面で離脱しているという事実をご存知でしょうか？その原因の多くは購入画面自体にあります。
例えば入力内容が分かりづらい、入力項目が多い、戻るボタンを押したら入力内容がすべてクリアされてしまったなど、こうしたユーザーがストレスに感じるポイントがあると簡単に離脱してしまいます。
ユーザーからすれば他サイトで購入すればいいだけなので、購入画面での面倒を避ける人の方が多いのです。
そこで購入画面をしっかりと最適化しておきましょう。
入力項目を最低限に抑えたり、必須項目と任意項目をはっきりと分けたり、「登録環境まであと○項目」とゴールを明示したりなど、対策はいくらでもあります。ユーザー視点に立ってストレスなくスムーズに登録できる画面を心掛けてください。
まとめ
いかがでしょうか？今回はECに必要な販売戦略について紹介しましたが、最後に“環境”の重要性についても紹介しておきたいと思います。
環境とはつまり販売戦略を立案・実行する上で重要なシステム環境のことであり、最近ではマーケティングオートメーションといったツールが注目されていますね。マーケティングに特化したツールを導入することで効率的な販売戦略を目指し、高い効果を得ることができます。
そしてこのマーケティングオートメーション連携、またはマーケティング機能を含めて、マーケティング機能と営業活動をシームレスにすることにより高い効果を生みだすのがクラウドERPソリューション「NetSuite（ネットスイート）」です。Eコマースに対して最適化されたソリューションを持ち、在庫管理システムや販売管理システムなど、複数のシステムを一元化しビジネスを容易に視覚化することが可能です。
組織全体の効率化を図りつつECの販売戦略の効果を高めていくことができるので、今回紹介したポイントに加え検討してみてはいかがでしょうか。
