SNSでセール情報を投稿して来店を促す方法は、多くの店舗が実施しているプロモーション施策でしょう。このように、オンラインメディアを活用して実店舗に顧客を誘導する手法を「O2O」と呼びます。O2Oという言葉は知らなかったものの、すでにやっていたという方も、正しく特徴を理解し、適切な取り組みを行うとさらに効果を高めることが可能です。当記事では、より効果的にO2Oを行うために必要な情報を、事例とともにお伝えします。
O2Oとは？
「O2O」とは、「Online to Offline（オンライン・トゥ・オフライン）」の略です。ホームページやSNSなどオンライン上で情報を掲載し、実店舗への送客を促すマーケティング手法を指します。
O2Oとオムニチャネルとの違い
O2Oと混同しやすい言葉に「オムニチャネル」がありますが、これらは成り立ちが異なります。O2Oはプロモーション手段として登場した概念で、主な目的はオフラインへの来店促進です。
そもそもO2Oが提唱されたのは、実店舗での販売がメインで、オンラインはあくまでも販売促進など補助的な役割を担っていた時代です。当時、企業側はいかにして実店舗に人を集めるかが重要でした。そのためオフラインを軸に、オンラインを効果的に活用するための手法としてO2Oが登場しました。
一方オムニチャネルは、O2Oよりもあとに出てきた概念です。主に小売業界で用いられるマーケティング戦略で、店舗・オンラインストア・アプリなどあらゆる顧客接点（チャネル）を統合・連携します。それらどのチャンネルでも、顧客に同じ購入体験をできるようにするものです。主な目的は既存顧客の囲い込みです。オムニチャネルの実現には、チャネルを統合するために実店舗とオンラインショップの在庫を統合し、顧客情報や商品情報なども連携する必要があります。
O2Oの場合、実施するうえで企業側の負担は少なくて済みますが、オムニチャネルを実施するためには、上記の理由で企業側の負担もかなり大きくなります。
O2Oが注目を集める理由
今の時代に改めてO2Oが注目を集めている理由としては、オンラインメディアの力が強まったことも挙げられます。
従来、実店舗への集客手段としては、チラシやポスター、ダイレクトメール（DM）などのオフラインメディアが主に使われていました。しかし、高いコストをかけて印刷物を制作するよりもオンラインメディアを活用したほうが、コストを抑えながら多くの人にアピールできます。特にTwitterやFacebook、InstagramなどSNSによる情報発信が盛んになったことで、O2Oがより効果を上げやすくなっているのです。
また、スマートフォンやタブレットといったモバイルデバイスが普及したことで、実店舗に訪れた人の情報を容易に取得でき、効果測定が行いやすくなりました。こうした環境の変化を背景とし、O2Oが効果的なプロモーション手法として注目を集めているのです。
O2O導入のメリット
企業がO2Oに取り組むメリットとして、以下の3点が挙げられます。
新規顧客の獲得
O2Oを導入することで、今まで来店したことがない顧客にもアプローチできることがメリットです。DMやメールマガジンによるプロモーションの場合、ターゲットの住所やメールアドレスを取得する必要があるため、既存顧客向けのプロモーションになります。
O2Oであれば、それ以外にもオンライン経由で不特定多数の人に情報を届けることができるため、新規顧客を獲得しやすくなります。
効果を測定しやすい
O2Oマーケティングは、効果測定をしやすいこともメリットと言えます。効果を数値化させることで、改善案や課題を洗い出し、今後の販売戦略につなげることができます。
例えばセールのチラシを配布した場合、実際に来店した顧客がチラシを見てやってきたかどうかを測定することは困難です。「このハガキをレジで提示すれば10%オフ」のようなクーポンを配布する方法もありますが、その場合はハガキの数を手で数えることになり、効果測定に手間もかかります。
O2Oでは、実店舗での行動を位置情報やアプリ経由のデジタルデータで取得できるため、効果測定を効率的に行えるのです。
効果に即効性がある
オフラインメディアと比べオンラインメディアでは、情報発信にも、顧客側の情報受信にも時間がかからないため、即効性のあるプロモーションを実施できます。
例えば「雨の日限定のクーポンを配信する」「来店が少ない日にだけ来店特典を提供する」といった期間限定の施策や、「店舗から半径3km範囲内のアプリユーザーにだけクーポンを配信する」といったことも可能です。
[RELATED_POSTS]O2Oの活用方法
O2Oに取り組むためには、オンラインの動線を用意する必要があります。
ホームページ
オンラインメディアとして利用される最たるものが、ホームページです。店頭で提示すると利用可能なWebクーポンや、魅力的な来店特典などの情報を発信することで、来店したくなるような気持ちにさせることができます。自社ホームページ以外にも、ブログやnoteなどの外部メディアからの情報発信も効果的です。
気をつけたいのは、ホームページに情報を載せても、必ずしも相手が見てくれるとは限らないという点です。Web広告を活用したり、SNSでも情報を発信したりするなど、多くの人目に触れる工夫が必要です。
クーポン
オンライン上で配布するクーポンは、O2Oでは欠かせないものです。ホームページやアプリ、メルマガなどを活用してクーポンを配布します。
SNS
TwitterやFacebookなどSNSを活用した情報発信は、今では当たり前になりつつあります。内容によっては拡散してもらいやすいのが特徴で、上手に活用すればブランド力の向上にもつながるなど、大きな戦力になります。
既存顧客をターゲットにするのであれば、実店舗との連携に長けているLINE公式アカウントを活用するのもよい方法です。レジ前などに友だち追加用のQRコードを設置し、クーポンやお得な情報を届けることをインセンティブとして、友だち追加を促します。
ただ、PRしたいときだけ情報発信してもユーザーの目には触れにくいため、日頃からフォローしてもらえるような情報発信を行っていくことが重要です。
アプリ
アプリは、利用者限定クーポンの配布やスマートフォン会員証など、ユーザーの利便性を高め顧客満足度を上げる施策が行える手段です。
一度インストールさえしてもらえれば、イベント告知やクーポン配信などがしやすくなります。ただし、開発にある程度コストと工数が必要なことと、アプリをインストールしてもらうための施策も必要な点には注意しましょう。
O2Oの成功事例
O2Oの成功事例はいくつもありますが、ここでは特に注目したい国内の先進事例を2つ紹介します。
モスバーガー
ハンバーガーショップの大手「モスバーガー」では、リチャージ式プリペイドカード「MOS CARD」のデータとオンラインのデータを紐付け、ビッグデータとして分析しています。
ホームページ上のモスカード会員、または公式アプリとMOS CARDが連携することで、実店舗でMOS CARDを提示して商品を注文した人が、アプリ・ホームページ内でどのような行動をしていたかを把握可能となります。
そのデータを活用することで、アプリでクーポンを配信したユーザーのうち、MOS CARDを使って利用した顧客はどれくらいいたか、どの商品がもっともよく購入されたか、どれくらいの期間・頻度で利用されたかなども把握できます。
スマートオーダー
ユナイテッド＆コレクティブが運営するハンバーガーレストラン「the 3rd Burger」では、スマートフォンで事前にメニューを注文できる「スマートオーダー」サービスを提供しました。
これはスタートアップ企業の株式会社ショーケース・ギグが開発・提供するモバイルオーダープラットフォーム「O:der」を活用したものです。利用者は事前にO:derアプリをインストールし、注文・決済を行うと、アプリ上に引き換えチケットが作成され、用意できたタイミングでユーザーに通知される仕組みとなっています。
利用者にとっては待ち時間なく注文できることになり、店舗側もピークタイムの混雑解消に加えて、注文時の無駄な時間を省き、オーダーの処理時間を節減可能になる、というメリットがあります。また、アプリからクーポン配信もできるため、来店促進にもつながります。
[SMART_CONTENT]まとめ
「O2O」とは、ホームページやSNSなどのオンラインメディアで情報発信することで、実店舗への来店を促すプロモーション手法です。既存顧客の囲い込みを主な目的としたオムニチャネルとは異なり、店舗への集客や新規顧客獲得を目的としています。
DMやチラシを使った集客施策と比べて、即効性のあるキャンペーンが実施でき、効果測定もしやすいといったメリットもあります。そのメリットを活かすには、オンライン情報をいかに多くの人目に触れさせるかが重要となるほか、クーポンや割引など顧客にとって魅力に感じるインセンティブを提供することが必要です。
O2Oを手軽に実施できるツール・サービスもあるので、導入を考えている方はぜひ検討してください。店舗への集客を考えている企業にとって、O2Oはとても効果的な選択肢と言えます。取り組む際には、今回紹介した事例なども参考にするとよいでしょう。
