効率的な営業活動を行うためには、営業支援システム(SFA)の導入が欠かせません。営業支援システムは営業部門の業務を自動化するツールであり、導入することで営業活動を「自動化」「可視化」「標準化」でき、営業部門の強化が図れます。本記事では、営業支援システムの特長について解説したのち、SFAとよく似たCRMとの違いについても紹介します。SFAとCRMの違いが分かれば、SFAに関する理解が一層深まるでしょう。
営業支援システム(SFA)とは
営業支援システム(SFA)は、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略です。営業部門の業務を自動化するツールのことを指します。営業部門の業務を自動化することで営業活動の効率化が図れ、生産性向上や売上アップに繋げられます。
営業の仕事はアプローチ先の検討やテレアポ、商談で使用する資料の作成、顧客管理など多岐にわたります。一方で、日報の作成といった、同じことを繰り返すルーチンワークも少なくありません。営業支援システムを導入することで、ルーチンワークを自動化することが可能です。
また、営業支援システムを導入することで、営業部門の業務の自動化だけでなく、営業活動を可視化することもできます。セールスパーソンの営業活動を可視化することで、経営者や営業マネージャーは効率的な営業戦略を立てられます。
営業支援システムを導入して営業活動を可視化することができると、セールスパーソンの営業活動の具体的な中身を把握することも可能です。営業活動の問題点を発見して改善に繋げられます。また、組織内で情報を共有することもできるでしょう。
さらに、営業支援システムは営業活動を「自動化」「可視化」できるだけでなく、属人化されやすい営業活動を「標準化」でき、個々のセールスパーソンが持っている情報を組織内で共有できるようになります。日々の営業活動で培ってきた営業のノウハウやナレッジ、人脈などを組織内で共有することで、組織全体の営業力の強化にも繋がるでしょう。
また、セールスパーソンが異動や退職で組織を離れる場合も、これまで築いてきた人脈や情報、営業ノウハウ、ナレッジなどを会社が資産として承継できるようになります。
[RELATED_POSTS]SFAとCRMの違い
営業活動のDX化が図れるツールは、営業支援システムの他に、CRMというツールもあります。SFAの導入を検討する際は、SFAとCRMの違いについても知っておくとSFAに対する理解がより深まるでしょう。ここでは、SFAとCRMの違いについて解説します。
SFAの特長とは
SFAとCRMは営業活動のプロセスにおける役割が異なります。SFAは主に「商談から受注」までのプロセスを担う一方で、「受注以降の顧客管理」などのプロセスはCRMが担います。この点がSFAとCRMの大きな違いです。
SFAは案件情報管理や営業効率化の機能が充実しており、セールスパーソンの営業活動を支援し、営業の生産性を高めるのに役立ちます。また、SFAはセールスパーソンの営業活動を管理するのにも役立ちます。経営者や営業マネージャーは、属人化・ブラックボックス化されやすいセールスパーソンの営業活動の内容を詳細に把握することが可能です。
さらに、セールスパーソンの営業活動の内容を組織内で共有できるようになるため、担当者が不在であっても、顧客からの問い合わせに迅速に対応できるようになります。
CRMの特長とは
CRMはCustomer Relationship Management（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）の略です。日本語では「顧客関係管理」と訳されます。CRMは「受注以降の顧客とのコミュニケーション」が主な役割であり、CRMを導入することで顧客管理の合理化が図れます。具体的には、顧客情報をデータベース化して、会社全体で情報を共有できるようにするなどです。
営業部門だけでなく、情報システム部門や総務部門など会社全体で顧客情報を共有することで、収益を生み出す源泉となる顧客情報を最大限に活かせるようになるでしょう。また、顧客分析ができることもCRMの特長です。データベースに蓄積された顧客情報を多角的に分析することで、効果的なマーケティング戦略を立案できます。
データベース化できる顧客情報は、顧客の属性や嗜好、RFM（直近購入日・購入頻度・購入金額）など多岐にわたります。これらの情報を分析することで、有効なマーケティング戦略を打てるようになるでしょう。
営業支援システム(SFA)の機能について
営業支援システムに実装されている主な機能として、「顧客管理」「案件管理」「商談管理」「行動管理」「予実管理」の5つの機能が挙げられます。これらの機能をフル活用することで、営業活動の効率化が図れます。
顧客管理機能を活用することで、個々のセールスパーソンが担当している顧客情報を営業部門で共有できます。担当者が外出中に顧客から問い合わせがあった場合でも、スムーズに対応できるでしょう。
案件管理機能は、セールスパーソンが担当している案件の内容を詳細に管理できる機能です。案件の進捗状況や受注見込み、受注見込額などを管理できます。営業マネージャーは進捗状況を確認のうえ、適切なアドバイスができるようになるでしょう。
商談管理機能は、商談の具体的な中身を可視化して管理できる機能です。商談の内容は特にブラックボックス化されやすいですが、この機能を活用することで営業マネージャーが商談の内容を把握できます。成約に向けての有効な対策を打つことも可能でしょう。
行動管理機能は、セールスパーソンの行動や結果を数値化して管理する機能です。また、予実管理機能は、売上予測や予実管理ができる機能のことを指します。その他にも、タスク管理や見積書作成、日報作成など、ツールによってさまざまな機能を実装しています。
顧客関係管理(CRM)の機能について
顧客関係管理(CRM)には、顧客管理や顧客分析、マーケティング支援、プロモーション管理などの機能が実装されています。これらの機能を活用することで顧客情報を会社全体で共有でき、顧客情報を最大限に活かせるようになります。
顧客管理機能は、CRMのデータベースに顧客情報を蓄積できる機能です。顧客の属性やRFM、問い合わせ対応、クレーム対応などの情報を一元管理でき、社内のあらゆる部署で活用できるようになります。
顧客分析機能は、CRMのデータベースに蓄積している顧客情報を多角的に分析できる機能です。顧客属性を分析することで、顧客の年齢層や性別、居住地域、趣味嗜好などが分かり、顧客分析の結果を今後のマーケティングに活かせます。
プロモーション管理機能は、膨大な顧客データベースの中から、新商品の見込み客などを抽出でき、抽出したターゲットに案内メールを配信したり、優待券を発行したりするなどのプロモーション活動を展開できる機能です。
これらの機能の他にも、ポイントカードの管理機能やアンケートフォームで満足度を調査できる機能など、ツールごとに独自の機能を実装しています。また、最近ではCRMとSFAを統合したツールも登場しています。
まとめ
営業支援システムを導入すると、営業部門の業務の自動化が図ることができ、生産性向上や売上アップに繋げられます。また、顧客関係管理(CRM)は営業部門が獲得した顧客を管理できるツールで、顧客情報を社内全体で共有して活用できるようになります。
営業部門の強化を図りたい企業は、クラウドERPの導入を検討してみてはいかがでしょうか。統合CRMであるNetSuiteでは、営業支援ソフトウェアが充実しています。導入することで企業の営業力を向上させられるでしょう。
